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本文轉載自微信公衆号：真叫盧俊
有一(yī)個龐大(dà)的群體(tǐ)，正在影響着地産的現在，沒意外(wài)的話(huà)也會幹預行業的未來。這個人群就是很多人熟悉的90後，規模大(dà)概有1.9億人
我(wǒ)先問一(yī)個問題，你覺得是房地産在改變年輕人，還是年輕人在幹預樓市未來
這本來是一(yī)個雞生(shēng)蛋蛋生(shēng)雞的問題，但隻要套上樓市，很多人都會覺得是地産在影響着年輕人，因爲房價很高啊，開(kāi)支開(kāi)大(dà)啊，年輕人購買力不足啊，等等等等
但是各位放(fàng)心，今天這篇文章不是聊什麽年輕人買房絕望啊痛苦啊艱難之類的情緒類文章，我(wǒ)今天更想和大(dà)家聊聊年輕群體(tǐ)對市場的幹預
講真的，我(wǒ)一(yī)直覺得房地産這個行業是最沒用戶邏輯了，因爲源頭市場太強勢了，因爲重資(zī)産因爲很貴
很多的改變我(wǒ)們都會輕而易舉在房源端找到問題，比如我(wǒ)們做小(xiǎo)戶型是因爲房價貴了，比如爲什麽這樣定價是因爲競品也這樣定價……
這樣的邏輯多了，大(dà)家也就習以爲常了
但是我(wǒ)們仔細想想，一(yī)個市場哪有一(yī)人坐莊排排大(dà)的情況啊，用戶一(yī)直在潛移默化的影響着這個市場，以前沒有表現出來，隻是因爲那時候的群體(tǐ)更加包容或者行業正在快速的發展
直到如今90後群體(tǐ)成爲購房市場的主流，伴随着95後全面進入到勞動力市場，90-99年的用戶全部成爲買房主力群，這一(yī)群一(yī)出生(shēng)就有手機，一(yī)會識字就可以上網的群體(tǐ)，正在用腳表達自己對居住的觀點。
恰逢如今市場嚴控後進入溫吞水的狀态，房源供應端願意更多的去(qù)傾聽(tīng)和接受他們的态度，這也是今天這篇文章我(wǒ)想和大(dà)家探讨的内容
我(wǒ)通過一(yī)些訪談研究和規律性總結，試圖幫大(dà)家撈起那些已經客觀存在但卻被人忽略的居住現實
01
想要了解90後的居住模式，我(wǒ)們必須要知(zhī)道當這一(yī)群人出生(shēng)至今，房地産都在經曆和發生(shēng)着什麽
90年代剛好是房地産最大(dà)的一(yī)次改革，對于保障人們居住的房子，第一(yī)次可以自由購買了，而且可以市場化正常流通，所以90年代成爲房地産快速爆棚的十年，這個十年裏，90後們誕生(shēng)了。他們一(yī)出生(shēng)就出生(shēng)在商(shāng)品房裏
所以對于90後來說，讓他們住老破小(xiǎo)其實是很艱難的。90後對居住産品是有底線的，一(yī)條脫離(lí)價格判斷的底線的，就是什麽樣的東西不能要。
這不是這個群體(tǐ)的心高氣傲，而是他們生(shēng)活周遭不曾出現過的東西
然後到了2005年前後，上海（樓盤）北京等一(yī)線城市引來了房地産産品力的巅峰時期
這個時候的仁恒、湯臣、中(zhōng)鷹、上置等開(kāi)發商(shāng)爲一(yī)線城市貢獻了一(yī)個又(yòu)一(yī)個代表作，這樣的産品力站在現在來看依然超越當下(xià)市場的平均值
伴随着産品力的提升，在2005年前後一(yī)線城市開(kāi)始迎來了第一(yī)次的置換，或者市場開(kāi)始萌芽了因爲品質要求的買房需求
所以對于不少90後來說，在他們成年之前，其實已經經曆了2次的置換，這是90後和80後最大(dà)的不同，雖然他們的購買力不足，但是卻知(zhī)道好産品以及知(zhī)道自己要什麽。這并不是眼界和視野的問題，這都是他們自己親身經曆過的感受
這也是如今上海一(yī)手房全面三房化的重要原因，這其實是需求倒推市場的一(yī)種結果，如今用戶越來越講究一(yī)步到位，越來越需要可變空間，在如今的市場裏過渡性産品的生(shēng)存空間越來越小(xiǎo)了。
哪怕是5年前還很遍地都是的兩房類産品，現在你去(qù)尋覓一(yī)下(xià)，幾乎都要絕迹了
90後買緊湊型三房，購買力是個問題，但是對于他們來說已經目睹了自己的父母置換的過程，對于他們來說就想盡可能的減少這樣的麻煩
甯要小(xiǎo)三房不要大(dà)兩房，甯要貼點錢買小(xiǎo)三房，也不要圖便宜買兩房，就是這樣的邏輯
02
90年代對于中(zhōng)國來說，變革是史無前例的
很多人複盤爲什麽那個時候可以爆發出這麽龐大(dà)的經濟效應，本質上是在這十年中(zhōng)國正在經曆快速城市化+流動人口轉移的雙重紅利疊加的期，所以做任何事情都是雙倍的
城市化激活了商(shāng)品房市場，勞動人口的快速流動創造了不少的創一(yī)代和富一(yī)代，也正是因爲作爲個體(tǐ)個人感受到了人挪活之後帶來的經濟變化
越來越多的人選擇去(qù)深圳（樓盤）、上海、海南(nán)（樓盤）去(qù)淘金
所以對于很多的90後而言，他們的父母正在經曆這樣的城市遷移的過程，在這樣的過程中(zhōng)90後對家鄉的感情是越來越淡薄了，這也是爲什麽不少三四線的操盤手近幾年突然的感慨，怎麽最近返鄉置業的比例越來越低了，因爲90後的鄉愁也是消散了
和返鄉置業的冷淡形成鮮明對比的，是最近幾年海外(wài)地産的崛起，用戶越來越對陌生(shēng)地段的不抗拒以及陌生(shēng)城市的不抗拒
可能不需要太久的時間，未來會出現用戶遠程下(xià)單買房的場景。注意不是在線上購房或者互聯網電商(shāng)，說的是極有可能在外(wài)拓展廳内直接買房的情況會越來越多。
伴随着信息的普及，大(dà)家對于地産的價值标簽越來越清晰，伴随着品牌在交付小(xiǎo)區裏的滲透，年輕人對未知(zhī)項目的産品力也有了自己的判斷。所以不用去(qù)實地的購買會将普及化
這兩點将成爲房地産開(kāi)發下(xià)一(yī)個10年的軟實力，這個很重要
這邊順嘴插一(yī)句，定金無條件退款很重要，不要和用戶搞，大(dà)家想退就直接退，隻有這樣才有可能籠絡到越來越多的年輕人
03
這個時代裏，哪個年代的人最富有
毫無疑問就是70後，因爲這一(yī)群人在他年輕力勝的時候就是中(zhōng)國最好的90年代，他們的勞動在紅利期裏得到快速的收入變現
而這樣的變現因爲房地産改革大(dà)部分(fēn)都進入了樓市裏，好巧不好房地産又(yòu)快速發展，就讓他們成爲如今這個時代裏最有錢的人
這樣的曆程某種程度上也改變了90後的财商(shāng)，如今90後去(qù)買房是不可能脫離(lí)投資(zī)屬性的。不要以爲現在年輕人買房子要個性要另類，資(zī)産增值屬性在他們的購買權重裏占了極高的比例
爲什麽呢，道理也很簡單，因爲他們的買房首付都是通過賣掉以前自己的一(yī)些房子換過來的，所以在一(yī)賣一(yī)買的過程中(zhōng)他們一(yī)定會比較一(yī)定會權衡一(yī)定會算這樣劃算不劃算
不誇張的說，90後的第一(yī)套房，投資(zī)權重都會占據50%以上，這已經成爲了用戶剔除不掉的購買權重
而這一(yī)群90後中(zhōng)，會細分(fēn)出一(yī)小(xiǎo)條純投資(zī)線的分(fēn)支，畢竟任何一(yī)類人群中(zhōng)總有撐死膽大(dà)的，但是他們的投資(zī)邏輯有點奇怪，就是去(qù)買下(xià)一(yī)個自己的城市
什麽意思，三年前一(yī)大(dà)群上海人去(qù)買重慶（樓盤），一(yī)年前一(yī)大(dà)群杭州（樓盤）去(qù)買貴州（樓盤），這些人和兩千年的溫州（樓盤）人買上海完全不同
溫州人買上海更多的是對标價格是否夠低。而最近幾年買重慶的覺得這是下(xià)一(yī)個上海，買貴州的覺得這是下(xià)一(yī)個杭州。
而他們憑什麽買，就是早幾年自己老家的房子莫名其妙漲了感覺自己進入人生(shēng)巅峰要投資(zī)指點江山了
這群人的投資(zī)邏輯是否正确我(wǒ)們暫且不讨論，但是自己房産增值也推動一(yī)些年輕人走上了房産投資(zī)之路，比例不大(dà)但确實存在
04
再來聊聊産品，這可能是不少人特别好奇的地方，就是90後到底喜歡什麽樣的産品
我(wǒ)的答案可能和很多人想象的不一(yī)樣，90後對産品的要求有一(yī)條清晰的分(fēn)界線：
就是有沒有小(xiǎo)孩
确實，在互聯網的影響下(xià)，不少年輕人對于生(shēng)活模式和生(shēng)活理念都有各自的想法，90後剛好屬于移動互聯網原著名，他們屬于一(yī)生(shēng)下(xià)來就有手機，然後手機就能上網這種，所以他們的個性還是很強的
但是一(yī)旦90後開(kāi)始做了爸爸媽媽，生(shēng)活就會一(yī)秒鍾進入中(zhōng)庸，因爲家庭重點全面傾斜到小(xiǎo)孩身上
注入前陣子很多人在算的，年輕人要不要廚房之類的問題，你覺得一(yī)個媽媽還會和你探讨類似的話(huà)題麽
所以我(wǒ)大(dà)膽的推測，未來的90後會細分(fēn)爲2類，就是不生(shēng)娃的和生(shēng)娃的，不生(shēng)娃的生(shēng)活極具個性，各種改造各種創新，但是另一(yī)種就是生(shēng)娃的，一(yī)切淪爲平庸
這也是爲什麽這幾年戶型上的大(dà)創新幾乎沒有，因爲對于家庭生(shēng)活來說，還是講究穩妥和可适應
但是另一(yī)面，90後極度熱愛精裝修，這應該是最熱愛裝修房的群體(tǐ)了，對于很多70後來說精裝修增加了成本，對于很多80後來說精裝修不利于出租容易折舊，但是90後沒那麽多理由，就愛精裝修
我(wǒ)通過觀察上海僅有的幾個毛坯房，發現年輕人都是極度的嫌棄和鄙視。
經曆過父母裝修之痛的他們，知(zhī)道毛坯房在未來會極大(dà)的消耗他們的時間成本。各種空氣污染的消息也讓他們對甲醛深惡痛絕。
精裝修可能不會解決這些問題，但是精裝修起碼讓他們知(zhī)道有問題可以找誰
而這些都是活生(shēng)生(shēng)的需求痛點
05
當然，大(dà)創新沒有，小(xiǎo)優化還是一(yī)直存在的。
比如90後對于冰箱的要求希望能夠離(lí)客廳近一(yī)點，因爲他們更願意放(fàng)薯片和可樂，然後衛生(shēng)間可以三分(fēn)離(lí)，因爲早上兩個人同步起床的概率比較大(dà)。客廳和卧室開(kāi)間都不需要太大(dà)，對于他們來說電視可能不太需要了，如果有訴求就會要一(yī)個背投，有一(yī)塊整面牆就可以
當然，所有産品的改變最大(dà)的就是90後對于打開(kāi)式街區的期待。過去(qù)他們所生(shēng)活的空間，都是将私密性發揮到極緻的産品，圍牆的封閉的，綠化是濃密的，然後室内各種玄關遮擋……
私密類房産當然有他的好處，但也同樣讓90後忍受了不少的差
如今90後文化中(zhōng)興起的街區文化本質上就是這麽一(yī)個傳統，個人需要獨自的空間，但是同樣也需要一(yī)個打開(kāi)式的社區，公共配套可以共享，共享不爲獲利但熱衷熟人社交的他們，也把這個當成社交的重要組成部分(fēn)
與此同時，年輕人爲服務付費的理念也開(kāi)始盛行了
爲什麽最近2年地産物(wù)業闆塊社區商(shāng)業都得到不錯的發展，不是他們做過有多好，是這個世道到了這個時候了
90後對房企的品牌正在快速的消失，可能很多90後的第一(yī)地産品牌還不是開(kāi)發商(shāng)，會是you+自如這種青年公寓或者貝殼這樣的互聯網品牌，
你說保利華潤這樣的品牌對于年輕人來說有什麽意義麽，基本上都會被忽略
但同樣的年輕人也特别會被一(yī)些細枝末節的細節感動，比如之前整理的萬科對老舊小(xiǎo)區的翻新，這些細節的觸動是非常容易在年輕人的認知(zhī)裏産生(shēng)觸動
如今不少開(kāi)發商(shāng)的品牌都放(fàng)在自以爲高大(dà)上的圈層活動上，我(wǒ)個人覺得這些都是不對的，如果你能做出一(yī)個網紅售樓處讓大(dà)家去(qù)打卡，這個就能夠在90後群體(tǐ)裏産生(shēng)消費轉換
06
然後，最後說一(yī)個很重要的一(yī)點，90後購房信任邏輯在重塑
90後呢确實沒買過特别多的房子，但好在見過的市面比較多。不幸的是，對于中(zhōng)介市場的信息，在這麽久以來的過程中(zhōng)，都沒有什麽信任基礎
所以與其給别人，不如給互聯網。這不是什麽對比之後的結果，而是那種：
反正都很差，不如試試看新鮮的心理因素
所以也正因爲如此，你會明白(bái)爲什麽鏈家要發力貝殼網，因爲本質上這事信任邏輯的線上遷移
對于一(yī)個橫豎買房都不知(zhī)道哪個中(zhōng)介好的90後來說，他們更願意把這樣的機會給到線上，不論是現在的貝殼還是幾年前的愛屋吉屋都是如此
隻是說之前的愛屋吉屋辜負了大(dà)家的信任，如今的貝殼試圖在重建
當然不要覺得這個90後隻在圍觀，鏈家在2018年有一(yī)個大(dà)數據，在整個鏈家大(dà)體(tǐ)系裏，有3成的客戶直接來源是來自鏈家網，有7成的購房者在買房過程中(zhōng)使用過鏈家網，各位可以看出用戶的使用深度
買房後期談判一(yī)定在線下(xià)，但是在前期的房源獲取和比較過程中(zhōng)，線上内容已經起到很好的覆蓋作用
但是前提就是線上内容，用戶提出了更多的要求。這也是爲啥我(wǒ)不太看好58的理由是一(yī)樣的，内容不提升，隻是把線下(xià)的遊戲在線上再演一(yī)遍，這些都沒用。
90後都見過眼界的，不是說90後沒有韭菜，隻是這些韭菜都被區塊鏈p2p割掉了，房子層面的遊戲段位還是太低
如今鏈家網做的無非就是房源的大(dà)衆點評，隻是點評人是中(zhōng)介自己，未來如果沒有意外(wài)，房地産也會出現類似于zealer這樣的客觀測評内容提供方和什麽值得買這樣的純主觀測評提供方
總而言之樓市裏的内容創業依然會是大(dà)藍(lán)海，大(dà)有可爲
07
都說房地産和互聯網一(yī)個掌握着人們的肉體(tǐ)一(yī)個掌握着人們的靈魂，對于90後群體(tǐ)的探讨，互聯網層面的太多，房地産層面的太少，這個可能就是這個時代很特殊的地方了吧
其實對于這個群體(tǐ)，沒必要妖魔化也沒必要特殊化，但是也确實成爲了如今這個社會的主流，樓市領域更應該如此
需要重視他們的态度，因爲我(wǒ)們要面對的是越來越不容易的房地産行業
最後一(yī)句話(huà)，所有群體(tǐ)的個性，都是那個時代賦予他們的烙印，敬畏市場，敬畏周期
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